- par André Désiront -

Ils étaient une soixantaine, propriétaires et conseillers, venus assister au congrès du réseau Voyages En Direct, qui s’est tenu à l’auberge Far Hills de Val Morin, les 4 et 5 octobre derniers. « Un congrès de formation! », explique Richard Villeneuve, directeur général du réseau. « Nous avions demandé aux représentants de huit grossistes de venir faire une présentation, non pas traditionnelle, mais articulée autour de thèmes : les vacances en familles, leurs meilleurs rapports qualité/prix, le golf, les spas, les lunes de miel, les clubs pour adultes seulement... et quelques autres. » La consultante Lita Saint-Laurent a traité de « l’approche marketing par téléphone ». C’était pour le réseau une occasion de consolider les liens entre les membres avant de lancer une offensive de recrutement.

Express Voyages : Vous vous préparez à lancer une campagne de recrutement. Combien d’agences comptez-vous dans vos rangs, actuellement, et combien en voulez-vous de plus?

Richard Villeneuve : Nous avons 30 agences affiliées, qui réalisent un chiffre d’affaires global d’environ 30 millions $. Notre profil en est un d’agences « Sud ». Certains de nos membres vendent beaucoup d’Europe, mais le réseau réalise la plus grosse partie de son chiffre d’affaires sur les destinations soleil. Nous compterons quatre agences supplémentaires le 1er novembre et nous voulons en recruter entre 10 et 15 de plus au cours des prochains mois. Mon associé, Didier Montrevel, et moi estimons que la masse critique idéale se situe autour d’une cinquantaine de points de ventes. Et cela, sous une seule bannière. Il n’est pas question, pour nous, de lancer une sous-marque ou une bannière supplémentaire comme font certains réseaux.

EV : Qu’avez-vous à offrir à des détaillants en quête d’une bannière?

RV : Un pouvoir d’achat, essentiellement! Nous entretenons d’excellents rapports avec tous les fournisseurs, y compris les membres du groupe Transat, parce que nous sommes là depuis longtemps. Nous sommes nés dans le sillage des Stand Buy et autres centrales de liquidation et nous agissions comme liquidateurs pour plusieurs grossistes, bien avant l’apparition de D-7, par exemple. Nous bénéficions des plus hauts taux de commissions chez tous nos fournisseurs et, comme liquidateurs, notre barème de commissions est plus intéressant que les 8% traditionnellement alloués sur les forfaits vendus à la dernière minute. Nous avons contracté une entente avec Sabre, qui permet à nos membres de ne pas se soucier d’un plancher minimum de segments, par exemple. Nous émettons les billets d’avion pour nos membres, dans le cadre d’une entente spéciale avec Skylink et nous avons également conclu un accord avec SIREV/REVNET, qui permet à nos membres de se servir gratuitement de ce système.

EV : Imposez-vous à vos membres l’obligation d’arborer l’image de marque?

RV : Absolument pas. Nous leur demandons d’apposer le terme « En Direct » à leur raison sociale, mais pas de changer d’incorporation et de cartes de visites, ou encore d’uniformiser leur papeterie. Nous sommes un regroupement axé sur les achats et les avantages financiers, pas sur la bannière.

EV : Quelles redevances exigez-vous?

RV : Cela varie entre 250 $ et 500 $ par mois, selon la taille de l’agence et la localisation géographique. Il y a des régions où une agence ne peut atteindre le même volume de ventes que dans certains quartiers de Montréal. Nous en sommes conscients et nous en tenons compte. Nous percevons également des redevances des T.O., mais elles sont complètement réinvesties dans les campagnes publicitaires. Nous sommes présents deux fois par semaine dans les grands médias et nous dépensons, annuellement, plus de 150 000 $ en publicité.

EV : Vous vous définissez, au moins en partie, comme un réseau de « liquidation ». Pour quel pourcentage de vos revenus les activités de liquidation interviennent-elles?

RV : Nous réalisons entre 15% et 20% de notre chiffre d’affaires comme liquidateurs proprement dits, c’est-à-dire dans le cadre d’ententes particulières conclues avec certains grossistes. Maintenant, si vous me demandez quelle proportion de nos ventes porte sur des forfaits avec tarifs en « 8 », la proportion s’élève au moins à 60%. Les réservations de dernière minute font maintenant partie du quotidien de toutes les agences, les nôtres comme les autres.

EV : Vous êtes un réseau relativement petit. Estimez-vous qu’il reste une place pour un réseau comme le vôtre, coincé entre les grands groupes qui essaient tous de se constituer une force de vente au détail?

RV : Bien sûr! Plusieurs T.O. ont tâté de la vente en direct, que ce soit tout à fait directement ou via leur propre réseau. Et cela n’a jamais fonctionné et, dans le cas de certains T.O. qui exploitent parallèlement une chaîne de détail, cela les embarrasse souvent davantage que cela ne leur sert. Tous les grossistes ont besoin de l’ensemble du réseau des agents de voyages, ou tout au moins d’une bonne partie de cet ensemble, pour écouler leurs inventaires. Quant à Internet, sauf en ce qui concerne les vols réguliers, aucune expérience n’a été concluante, jusqu’ici. Le réseau de distribution traditionnel reste encore le meilleur outil de distribution.